In je werk moet je geregeld onderhandelen. Met je collega’s of met je leidinggevende. De stijl waarmee je dat doet bepaalt voor een groot deel of je krijgt wat je wilt. Het is de toon die de muziek maakt.
Wat is nu dé manier om in een onderhandeling succes te hebben? Moet je stevig onderhandelen of juist zacht? Fisher zegt in Excellent onderhandelen: wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie. Maar hoe ziet dat eruit? Eerst maar eens zien wat bij jou past?
Welke onderhandelingsstijl past bij jou?
Hierna vind je een korte test onderhandelingsstijlen met een aantal beschrijvingen van verschillende situaties. Uiteraard weet je veel te weinig om een échte inschatting te maken van wat in die situatie met die mensen werkt. Maar volg je intuïtie. Welke reactie past het best bij jou?
Situatie 1
Loopbaangesprek tussen Sanne (leidinggevende) en Marga
Marga: Dan heb ik nog één punt …
Sanne: Ja …
Marga: Vorig jaar hadden we ’t over die coachingssessies die ik zou doen om effectiever te worden
Sanne: Oh ja, helemaal vergeten. Nou ja, met de opleidingsbudgetten die bevroren zijn, schuiven we dat een jaartje door.
Marga: <kies jouw reactie>
- Ik wil die coachingssessies nog steeds doen. We vonden dat toen belangrijk en daar is niks in veranderd.
- Dat doen we dus niet. We hebben beiden getekend, dus dat staat vast.
- Wat bedoel je met ‘opleidingsbudgetten die bevroren zijn’? En hoe verhoudt zich dat tot onze afspraak?
- Tja, dat is voor jou natuurlijk ook erg lastig. Dan is dat niet mogelijk. Toch?
- Hm, jij zit op dat punt moeilijk kan ik me voorstellen. Maar mijn behoefte aan coaching is er nog steeds. Wat zouden we kunnen doen?
Situatie 2
Ontmoeting in de wandelgang tussen Abdul (leidinggevende) en Guusje
Guusje: He Abdul, ik wilde jou nog even spreken.
Abdul: Wat is er?
Guusje: Ik heb behoefte om eens over werktijden te praten.
Abdul: Wil je vrij?
Guusje: Nou, liever wat minder werken. Maar laten we daar een afspraak voor maken.
Abdul: Voorlopig is het te druk om echt minder te gaan werken. Een dagje kan wel, maar even niks structureels.
Guusje: Dat is je antwoord?
Abdul: Weet je wat, zet het even in de mail en dan hebben we het er nog eens over.
Guusje: <kies je reactie>
- Nou, dat lijkt me niet handig. Ik wil een gesprek en de kans uit te leggen wat ik wil en waarom.
- ‘Zet het even in de mail’? Zou je niet eerst een vragen wat ik wil!
- Jij ziet voorlopig geen ruimte?
- Misschien had ik het niet zo plompverloren moeten vragen. Sorry. Ik zal het in de mail zetten.
- Voor mij is het een vrij urgente kwestie. Is het handig dat we meteen een afspraak maken en ik jou mijn verzoek mail ter voorbereiding?
Situatie 3
Einde van een beoordelingsgesprek tussen Arne (leidinggevende) en Saskia
Arne: Nou, over de hele lijn positief dus en een paar actiepunten. Ik werk die uit en dan gaan we de acties oppakken!
Saskia: We hebben het nog niet over de beloning gehad …
Arne: Je bedoelt meer salaris?
Saskia: Nou ja, ik kan nog een stap maken …
Arne: Tja, daar is op dit moment echt geen ruimte voor. En ik heb mijn begroting ook al ingediend.
Saskia: <kies je reactie>
- Ik wil een salaris-stap maken. Wat zeg je daar nu concreet op?
- Mijn opslag zet de begroting heus niet op z’n kop, hoor. Of wil je het mij gewoon niet geven?
- Wat zeg je daarmee precies op mijn vraag?
- Oh … Ja, dat is wel lastig …
- Zijn er nog meer redenen? Als we die in kaart hebben, kunnen we eens zien wat daar mogelijk aan te doen is.
Situatie 4
Telefoongesprek over contract tussen Toos (leidinggevende) en Frida
Frida: Fijn dat ik een contract krijg na mijn jaarcontract alleen is het weer een jaarcontract.
Toos: Ja, dat is ons beleid. Had ik dat niet gezegd? Sorry als ik dat vergeten was, maar dat is standaard.
Frida: Tja, ik had eigenlijk gehoopt op een vaste aanstelling.
Toos: Dat kan ik me voorstellen maar dat doen we pas na twee en soms pas na drie tijdelijke contracten.
Frida: <kies je reactie>
- Regels kunnen er zijn maar ik wel een vast contract. Dat heb ik ook eerder duidelijk aangegeven.
- Ik ben niet ‘íedereen’. Ik heb een erg positieve beoordeling en iedereen wil mij houden. Dat lukt misschien niet met een jaarcontract. Ik bedoel, ik weet ook wat ik waard ben.
- Wat is jullie belang in die tijdelijke contracten?
- Nou ja, het is ook niet dat ik niet blij ben met het contract, hoor. Misschien moeten we daar maar mee verder gaan
- Jullie willen tijdelijke contracten en ik wil een vast contract. Wat zouden manieren kunnen zijn, waarop we allebei onze zin kunnen krijgen? Bijvoorbeeld jouw intentie volgende keer een vast contract aan te bieden, of een target en als ik die haal een vast contract … Heb jij nog ideeën?
Conclusie
Tel het aantal malen dat je een antwoord hebt gekozen
Antwoord 1 … maal
Antwoord 2 … maal
Antwoord 3 … maal
Antwoord 4 … maal
Antwoord 5 … maal
Je hebt misschien de overeenkomsten al gezien tussen de verschillende antwoorden …
Antwoord 1 (Ik) is telkens een doelgericht antwoord.
Antwoord 2 (Vecht) is telkens een antwoord, waarbij er confronterend onderhandeld wordt.
Antwoord 3 (Ander) is een vragende stijl, waarbij de wens te snappen wat gebeurt centraal staat.
Antwoord 4 (Vlucht) is een confrontatie-mijdend antwoord.
Antwoord 5 (Wij) is een antwoord waarbij je én ruimte aan de ander geeft én doelgericht blijft.
Welke onderhandelingsstijl is het best?
Wat een goed antwoord is, is nooit met zekerheid te zeggen. Je kunt wel een paar algemene dingen over de verschillende onderhandelingsstijlen zeggen:
Doelgericht
Antwoorden 1 werken vooral bij onderhandelpartners die ervan houden als jij voor je doelen en je belangen opkomt. Vergeet niet dat leidinggevenden ook willen zien dat jij om een boodschap te sturen bent en wat durft in te brengen. Doelgerichtheid brengt duidelijkheid. Als jij aangeeft wat je wilt, verduidelijkt dat het gesprek. Let wel op dat je niet alleen maar stellend bent en dat je ook ruimte voor de ander laat.
Zicht krijgen op de argumenten van de ander
Antwoord 3 werkt vooral als jij wilt weten waarom er een blokkade is. Dat maak je duidelijker door vragen te stellen. Deze stijl werkt vooral goed bij gesprekspartners die wat aandacht nodig hebben of die een te directe confrontatie niet plezierig vinden. Door vragen te stellen krijg je meer zicht op de argumenten én geef je de ander het gevoel dat je hecht aan zijn of haar mening. “Begrijpen voor je begrepen kunt worden”, stelt Covey in zijn “Zeven eigenschappen”. Let wel op dat je niet alleen vraagt en begrijpt maar ook aangeeft wat jij wilt.
Balans tussen jouw doelen en die van de ander
Antwoord 5 werkt goed bij gesprekspartners die het plezierig vinden als jij de leiding neemt. Door steeds te balanceren tussen vragen en stellen heb je voortdurend aandacht voor de ander en voor jouw doelen. Een mooie balans.
Powerplay
Antwoord 2 is powerplay. Dat kan werken als je gesprekspartner dat accepteert of daarvoor inbindt. Als je gesprekspartner inbindt, is de ander geïntimideerd. Daarmee leidt de relatie schade.
Inbinden en toegeven
Antwoord 4 is inbinden, toegeven. Daarmee haal je je doelen niet. Het kan soms handig zijn de escalatie te mijden, maar zorg dan wel dat je later terugkomt op de kwestie. Door eenvoudigweg toe te geven en er het zwijgen toe te doen, haal je je doelen niet én kan bij de ander het beeld ontstaan dat jij niet echt gaat voor wat je belangrijk vindt.
Deze bijdrage is van de hand van Arjan Broere. Arjan Broere is zo’n tien jaar trainer bij GITP en geeft trainingen om je impact te vergroten. Daarnaast heeft hij een website over gericht onderhandelen. En schreef hij hier een boek over.